Практика определение типа характера клиента в работе коуча.
Одна из основных задач коучинга — помочь клиенту достичь цели. Для этого коуч использует всю свою компетенцию, делиться знаниями помогает принять правильное решение. Психологическим критерием успешности работы коуча является удовлетворенность клиента его работой. Но такое удается не всегда. Давайте разберем несколько ситуаций.
- Клиент может быть не очень мотивирован на коучинговое обслуживание еще в начале презентации услуг. Возможная причина — непонимание коучем действительных потребностей потенциального клиента. Например, коуч может красиво рассказывать о том, как клиенту и его компании нужно развитие, а на самом деле клиенту-руководителю больше нужна защита предприятия и стабильность.
- Коучу удалось убедить клиента в сотрудничестве, но ему сложно в течении коучинга наладить общий язык с клиентом, трудно найти взаимопонимание. В таких случаях в деловых отношениях постепенно назревает конфликт и коучинг даже может прерваться раньше оговоренного срока.
- Коучинг закончен, но, как оказалось, клиент хотел чего-то другого. Тут мы опять возвращаемся к отсутствию взаимопонимания, то есть коуч благодаря своей квалификации и обаянию поддерживал благоприятную атмосферу в течении коучинга, но оказывается клиент надеялся на другие результаты и выражает недовольсво.
Чтобы избежать вышеперечисленных проблем современный коучинг использует много приемов. Поделюсь своим опытом. Я считаю, что необходимо уделить больше внимания «личности» клиента, его индивидуальным особенностям. С одной стороны, являясь много раз объективно проверенной методикой, коучинг в тоже время — тонкая и индивидуальная услуга, успех которой сильно зависит от того, насколько коуч правильно определил тип своего клиента. Правильно определенный тип клиента – это понимание его основных мотиваций и понимание как с этим клиентом более эффективно коммуницировать.
Как же определить тип клиента? Есть большое количество различных типологий, например, соционические типы и «7 радикалов». Все эти типологии работают и могут приносить пользу. Однако есть типология, которая обладает исключительной простотой, точностью и поэтому эффективна. Речь идет о «методике соматипов». В середине двадцатого века американским врачом Уильямом Шелдоном были проведены серьезные исследования телосложения людей и разработана методика определения внутренних черт характера по телосложению. Так было создано учение о соматипах. Шелдон описал всего 3 типа людей. В дальнейшем было описано еще два типа и на данный момент времени описано 7 соматипов, то есть 7 разных типов тела и, соответственно особенностей поведения.
Почему мне, как коучу и врачу интересна эта методика? Дело в том, что особенности тела и характера человека формируется под влиянием гормонов.
То есть можно выстроить такую схему. По внешним признакам определяем тип. А тип определяет особенности поведения. При этом с клиентом можно даже не говорить. А просто иметь его фотографию. Например, чем выше человек, тем больше у него гормона соматотропина. Если мы знаем какой гормон преобладает у человека, то мы можем знать многое о его характере. В настоящий момент, благодаря исследованиям во многих странах мира, известно, как именно каждый гормон влияет на кору головного мозга, то есть формирует характер человека. Соматотропин вместе с адренокортикотропным гормоном формирует в характере человека системность, взвешенность, повышенное стремление к контролю. Именно такие люди придумали поговорку: «Семь раз отмерь – один раз отрежь». Преобладание адреналина, например, дает человеку импульсивность и категоричность, а мелатонина — чрезмерную чувствительность способность замечать мелочи. То есть каждый гормон в организме влияет на характер и чем больше этого гормона, тем более выражены будут у человека какие-либо черты характера.
Важно, что именно гормоны формируют в нас базовые мотивации, чувство самосохранения, аппетит и многое другое. При этом ваш клиент может не догадываться о некоторых чертах собственного Целевая аудитория: первые лица предприятия.но вы, зная его соматип можете, с помощью определенных методов, сделать своим союзником его физиологию.
Если Вам известен соматип человека, то вы можете работать более эффективно, например, использую в беседе определенные слова и образы, которые обязательно найдут отклик у клиента. Расскажу о семи основных мотивациях.
- Забота и защита.
Очень сильная мотивация, она продиктована гормоном мелатонином, основным гормоном эпифиза. Именно этот гормон просит гарантий выполнения услуг и возврата денег. С мелатониновыми людьми надо общаться осторожно, к ним надо проявлять внимание, быть всегда выдержанным, спокойным и разумным, так как они обладают сильной чувствительностью.
- Интерес и любопытство
Эта мотивация создается гормонами щитовидной железы. Люди с преобладанием этих гормонов любят все менять, они суетливые и отвлекающиеся. Удержать внимание такого человека надолго сложно. Чтобы взаимодействовать с такими людьми надо использовать его любопытство, узнаете много нового. Хорошей мотивацией для них является обмен и бартер.
- Желание комфорта и гармонии
Такие желания возникают под действием эстрогенов. Люди с преобладанием этих гормонов буду стремиться решать все мягко и гармонично. Они стремятся к этике в отношениях, любят делать другим приятные вещи. Создавайте атмосферу радушия и вежливости, избегайте напора и резкости и вам легко будет наладить с таким человеком контакт.
- Быстро и результативно. За честность в предоставлении услуг
Преобладание адреналина заставляет человека постоянно торопиться и создавать вокруг себя напряжение. Общайтесь с такими людьми прямо и откровенно, не пытаясь юлить, тогда вы заслужите их уважение. Они очень ответственны и ценят это качество в других.
- Расширение и перспективы.
Желание расширения, организаторские способности появляются благодаря гормону окситоцину. Это позитивные и щедрые люди, которые постоянно хотят все масштабировать. Общаясь с ними говорите, что Вы можете себе позволить мою услугу. Покажите перспективы сотрудничества. Чаще хвалите этого человека.
- Под контролем, экономия и бережливость
Соматоропный и адренокорикотропный гормоны, которые делают акцент в характере на системность и контроль. С такими людьми надо общаться языком логики. Ваш подход к ним должен быть взвешен и систематичен. Концентрируйтесь на задаче и вместе с клиентом составляйте стратегию бизнеса. Имейте ввиду, что эти люди излишне экономны.
- Статус и особое отношение. Яркость и заметность.
Это мотивация сильна у людей с преобладанием гормона средней доли гипофиза МСГ. Этим людям нужно оказываться в центре внимания, они склонны к эпатажу. По своей натуре такие люди перфекционисты, любят доминировать, но любят играть с судьбой. Восторгайтесь таким клиентом, играйте вместе с ним и мягко доносите свое мнение. Имейте ввиду, что такие люди большие эгоисты.
.
Это основные мотивации разных типов людей. Общепринято, что эти мотивации есть у всех людей, что руководители обычно хотят все и сразу, для них важны гарантии, и в большинстве — они эгоисты. Однако, моя многолетняя врачебная практика показывает, что иерархия мотиваций у всех разная. Какая-то одна из вышеперечисленных мотиваций для человека все-таки значительно сильнее остальных. Если вы сможете правильно определить самую главную мотивацию клиента, то сможете ему стать долговременным и незаменимым партнером.
Знание типа не только помогает наладить коммуникацию с руководителем компании, лучше его понять, но и позволяет оказывать компании многочисленные консалтинговые услуги, например, в подборе персонала, организации и ведении переговоров, продаж и другое.
Автор статьи, Константин Шадрин
ВЕДУЩИЙ ТИПОЛОГ РОССИИ!
ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ЭКСПЕРТ ПЕРВОГО КАНАЛА
САМЫЙ АВТОРИТЕТНЫЙ СПЕЦИАЛИСТ В ЕВРОПЕ ПО СОВМЕСТИМОСТИ МЕЖДУ ЛЮДЬМИ
ДОКТОР МЕДИЦИНЫ
АВТОР БЕСТСЕЛЛЕРОВ ПО ТИПОЛОГИИ
