Кто лучший продажник

Лучшие продавцы – люди с преобладанием окситоцина и тестостерона.

Поиск и отбор сотрудников – типовая задача руководителя. Приходят претенденты на работу и надо «угадать», кому доверить. Руководители это делают как-то по-своему, в основном, на основании собственного опыта. Константин Шадрин, автор унитарной методики «соматипологии» предлагает помощь руководителям, свои консультации и обучающие программы для успешного проведения этого процесса отбора. Он знает, как правильно подобрать партнера, как правильно подобрать сотрудника или исполнителя.

Б.К. Константин, алгоритмов тестирования много. На чем основана Ваша методика?

К.Ш. С руководителями разного рода компаний я общаюсь давно и однажды понял, что проблема кадров – это основная проблема современного бизнеса. Руководителя компании интересуют люди, которые смогут заработать для него деньги. Понятно, что заработать может тот, кто будет работать активно, эффективно. Я считаю, что с большой вероятностью работник будет вкладывать в дело свою энергию, свои ресурсы, только в том случае, если ему самому нравится дело, которым он занимается. Как говорят, «вкладывает душу, характер». Для этого очень важна внутренняя мотивация сотрудника. Чем в более раннем возрасте человек осознает эти внутренние мотивы, тем лучше. Но как понять, какую профессию выбрать и куда идти работать? Обычно, ощущать внутренние мотивы мы начинаем не в детстве, а уже тогда, когда заканчиваем школу или институт. Часто в этом возрасте бывают иллюзии, поскольку этот выбор ребенку обычно навязывают родители, потом социум. Его профессию, как бы выбирают за него. И даже не все взрослые люди понимают, что им действительно нужно. А работодатели редко спрашивают претендентов, что им нужно. Работодатель ждет от сотрудника то, что нужно ему, работодателю.  Очень сложно освободиться от стереотипов, навязанных работодателем и понять себя, понять, что же действительно нужно мне. В выбранной таким образом профессии человек может долго проработать и не достичь больших успехов, не получить удовольствия от работы.

Б.К. Но это же нормально, что тот кто платит, тот и определяет, какие ему нужны сотрудники.

К.Ш. Противоречие, которое возникает у сотрудника, на самом деле мешает и ему и работодателю. Когда происходит прием на работу, как правило человек демонстрирует те навыки, которые нужны только работодателю. Но руководитель тоже может находиться в иллюзорном представлении о людях и о себе. Он тоже часто ошибается. При этом обычно абсолютно уверен в своем знании людей, жизни. Он пользуется своим опытом и часто подбирает людей «под себя», а не на результат, на тот род деятельности, в котором этот конкретный сотрудник может раскрыться. В результате вроде бы сотрудник устраивает начальника, но и особенной пользы от него нет. Проходит месяц, два, три, а желаемой работодателем активности от этого сотрудника нет. И такое вялое «партнерство» может длиться годами.

Чтобы принять работника, который будет высокоэффективен, полезен, существуют кадровые агентства, которые придумывают и используют разнообразные тесты, проверки. Будущий работник проходит их, демонстрирует на собеседовании высокие показатели бумажного теста, но почему-то опять на деле не подтверждает ожиданий руководства. Думаю, что ответ в том, что тесты фиксируют состояние человека только на данный момент, его сиюминутное психологическое состояние и навыки. Но навыки можно приобрести, а психологическое состояние может быстро измениться. Тесты не учитывают «стратегическую» составляющую — к какому типу, характеру относится человек. Моя большая врачебная практика показывает, что характер человека зависит от того, какие гормоны в его организме преобладают. Например, есть ряд людей просто не склонных к активной деятельности. Его гормоны определяют выраженный водный обмен. И требовать от такого человека измениться бессмысленно. Если вы нанимаете его курьером, то должны понимать, что он не будет «быстрым». На основании моей методики тип человека, особенности его гормонального развития определяются даже по его внешнему виду.

Б.К. Посмотрите на меня. Я могу быть курьером?

К.Ш. Вам сложно быть курьером. Вам лучше быть организатором. Либо заниматься презентациями. Люди вашего типа вместе с организаторскими способностями, уважают себя, ценят. Они могут прекрасно себя презентовать и представить себя с самой лучшей стороны, устроить показ продукции, организовать выставку.

Б.К. А как тогда выглядит курьер?

К.Ш. Хороший курьер – худощавый, небольшого роста. С активной жестикуляцией. Я называю таких людей «Тиреоидный тип». Он может заниматься сразу несколькими делами одновременно. Он обычно много говорит. Если молчит, но постоянно что-то делает, чем-то занят. Внутренне собранный, постоянно готовый к действию и постоянно двигающийся. Ему нравится постоянное передвижение, нравиться активность, общение с разными людьми. Он всегда гениален в коммуникации.

Б.К. А как выглядят хорошие бухгалтеры?

К.Ш. У бухгалтеров должно быть качества основательности и неторопливости. Этот тип людей я называю «мелатониновый». Они невысокого или среднего роста. У них рыхлая белая кожа. Им комфортно все время сидеть и что-то спокойно делать. Обычно такие люди не худые. Бывают и худые, но тогда обычно высокие, склонный к аналитике. Это следующий тип — «Соматотропный».

Я описал приблизительный портрет рядового бухгалтера, но не главного. Для выбора руководителя бухгалтерии, главного бухгалтера или финансового директора, нужно выбирать человека «окситоцинового типа». Широкая грудная клетка, большая голова, широкие жесты, может быть небольшие ноги, отсутствие таллии. Этот человек, прежде всего организатор, он определяет финансовую стратегию компании. Он сделает так, чтобы в эффективной компании «работало» максимальное количество ресурсов.

Б.К. Самый востребованный человек для любой компании – это продавец, клиентский менеджер. Как по Вашей системе выглядит он?

К.Ш. Менеджера по продажам очень важно выбирать в зависимости от продукта, который продается. Например, продавец цветов или дизайнерских услуг должен быть «инсулиновым», такого «женского типа». Он обычно говорит: «Здесь мы сделаем красиво, здесь добавим нежных цветов». Человек-Инсулин говорит о своем продукте с удовольствием, передает вам свое искренне чувство восхищения красотой и это самое важное. Он говорит о творчестве, чувствах, красоте, гармонии.

Если вам нужно продать спортивное оборудование, то лучше всего подойдут адреналиновые люди. Они будут говорить о результативности и надежности. Они могут быть даже излишне агрессивными. Говорить короткими, грубыми, не совсем правильными с точки зрения русского языка фразами. При этом резко жестикулировать, «рубить» воздух руками. Будут приводить факты, говорить о том, что знают только наверняка. Представьте, что спортивное оборудование будет продавать «инсулин»? Явно энтузиазма в голосе не будет и активных продаж не ждите.

Если вы продаете производственные товары, например, трубы, кондиционеры, то хороши «окситоциновые люди». Они умеют провести большую презентацию, представить уникальные качества товара. Люди окситоцина хороши, когда товар сложный и дорогой. Иногда нужны менеджеры, которые сначала познакомятся с покупателями, наладят коммуникацию, но не будут продавать дорогие услуги, а продукты за низкую цену. Прекрасны в этом случае «тиреоидные люди», у которых хорошо развита передняя доля щитовидной железы. Они получают удовольствие от коммуникаций, им важен сам процесс общения.

Б.К. Так в продажах важен больше процесс или результат?

К.Ш. Важно и то и другое. Лучше, чтобы они дополняли друг друга. Как говорят «синергизм» двух людей. «Тиреоидный» может, например, быть первым в процессе продаж. Начать знакомство, переговоры, а «Окситоциновый» продолжит переговорный процесс и завершит продажу. Или после «Тиреоидного» к покупателю выходит «продавец — МСГ», который умеет показать лучшие качества товара, показать позитивную часть продукции.

Б. К. А кто может стать маркетологом?

К.Ш. Это «Соматотропные». Развитость передней части гипофиза дает этим людям высокий рост, удлиненные руки, ноги, длинные пальцы. Для них характерен контроль за своими движениями, определенная зажатость, строгость. Взгляд внимательный. Такие люди склонны к анализу. Они готовы анализировать любую ситуацию. Но они сами не готовы собирать данные. Это за них делают другие. Собирать данные могут, например, «Тиреоидные». Им дай только волю узнать информацию. А «Соматотропные» не любят бегать. Ему принесли информацию и он готов с ней работать, анализировать и разрабатывать стратегию. Обратите внимание, в маркетинге тоже важен синергизм, то есть работа двух типов людей – сбор данных и анализ данных.

Б.К. Но есть же разнообразные тренинги продаж, на которых можно улучшить качества успешного продавца?

К.Ш. Смотря для какого типа людей вы проводите эти тренинги. Тип людей – это глубинные черты характера. Это, так называемая, неизменная «сущность» человека. Это то, с чем мы родились. В результате взаимодействия с окружающими, социумом, воспитанием формируется наша «личность». Тренинги могут изменить только «личность» человека. Поэтому важно проводить целевые тренинги или другие занятия с соответствующими типами людей. Иначе изменения могут стать поверхностными, дающие кратковременный эффект.

Интервью взято Борисом Кулябиным
(руководителем компании «Первый ход») у Константина Шадрина в 2014г.